Nếu bạn đi thẳng đến yêu cầu lớn, chắc chắn bạn sẽ thất bại. Đó là lý do tại sao trong bài viết này chúng tôi đã đề cập tới ví dụ tăng "lượng người đồng ý" từ 20% lên 76% khi họ yêu cầu những ưu tiên nhỏ trước. Có một điều chúng tôi yêu thích đó là khám phá ra các phương pháp mới trong tiếp thị có đủ hai yếu tố:

1. Đứng vững trước thử thách của thời gian
2. Có thể áp dụng trong các ngành khác nhau

Nhưng thời gian trôi qua, tốc độ đổi mới những phát minh trong cuộc sống thực - và thậm chí là những chiến thuật marketing mới lạ - tiếp tục giảm. Hiện tại, chúng tôi có một sự đổi mới áp dụng cho thiết kế trang đích (landing page) và cải thiện tỷ lệ chuyển đổi của bạn. Đó là " Phương pháp vụn bánh mỳ” (tên được mượn từ truyện “Những cuộc phiêu lưu nguy hiểm của Hansel và Gretel”), và đó là phương pháp thử nghiệm trang đích (và khung) chúng tôi đã tìm thấy liên quan tới việc thu hút dữ liệu khách hàng tiềm năng hoặc tiếp thị SaaS. Bạn biết điều gì tốt nhất không? Phương pháp này rất hợp lý và dễ dàng để làm theo.

Một số kiến thức nền về Sự tuân thủ trong tâm lý học

Trước khi bạn bắt đầu thử nghiệm trang đích (landing page) đầu tiên bằng “phương pháp vụn bánh mỳ”, điều quan trọng là bạn phải hiểu vì sao nó có hiệu quả. Nhưng trước khi chúng tôi làm điều đó, chúng ta phải nhìn vào lý do tại sao một trong những chiến thuật tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi phổ biến nhất có thể thất bại. Bạn đã bao giờ nghe đến ý tưởng làm giảm số lượng các trường biểu mẫu để tăng tỷ lệ chuyển đổi chưa? Điều này vẫn đúng cho đến khi bạn nghĩ về nó. Khi bạn muốn thu thập thông tin khách hàng tiềm năng, thử nghiệm hoặc demo, nếu bạn vẫn tiếp tục loại bỏ các trường, cuối cùng bạn sẽ chỉ còn lại những trường có cảm giác nguy hiểm nhất cho khách truy cập để điền vào. Tên Email Số điện thoại Đây là những thông tin liên hệ của họ. Đây là những thông tin quan trọng và cực kỳ quý báu của họ và sẽ KHÔNG đưa ra nếu có cơ hội tránh được. Vậy làm thế nào để bạn nhận được thông tin từ họ, một cách sẵn sàng, mà vẫn cho bạn tỷ lệ chuyển đổi cao hơn? Bạn nên thêm nhiều trường và nhiều bước hơn. Đây là lời khuyên trái ngược hoàn toàn với những gì mọi người đang giảng giải. Nhưng đây mới là ý tưởng chính đằng sau phương thức này. “Thứ tự các trường và thứ tự các bước của bạn là cực kỳ quan trọng.” Mục tiêu của bạn là giúp khách truy cập chuyển đổi “từng bước nhỏ một” với các trường / câu hỏi dễ trả lời. Một khi bạn đã làm được điều đó, bạn sẽ mở ra một số tiềm năng chuyển đổi lớn:

Đây là cách mà phương pháp này hoạt động

Phương pháp vụn bánh mỳ thực chất rất dễ hiểu. Đó là nghệ thuật của việc cuối cùng đạt được những gì bạn muốn (chuyển đổi) như một nhà tiếp thị, bằng cách thuyết phục khách truy cập chấp nhận/ nói “Có” với các yêu cầu nhỏ hơn trước tiên. Một số nhà nghiên cứu đã tiến hành một số nghiên cứu thú vị về làm thế nào để mọi người nói “CÓ” với một chuyện bình thường họ sẽ nói “KHÔNG”. Mục tiêu của thí nghiệm là đi đến từng nhà và thuyết phục mọi người đặt biển “Lái xe cẩn thận” với kích thước thông thường ở trước cửa nhà, nhưng chỉ có 20% đồng ý. Sau đó họ cũng thực hiện cùng một thí nghiệm một lần nữa, nhưng thay vì yêu cầu mọi người đặt các bảng hiệu có kích thước thông thường, họ đề nghị mọi người đặt biển hiệu có kích thước nhỏ hơn, sau đó mở ra cơ hội để cuối cùng họ sẽ nói có với biển hiệu có kích thước thông thường (Đó là mục tiêu ban đầu). Đoán xem có bao nhiêu người đồng ý? 76% so với 20% ban đầu. Đó là nghệ thuật của việc làm ngược lại với những yêu cầu lớn của bạn (CTA) trên trang đích.

• Bạn có phải là một luật sư ly hôn muốn thu hút mọi người đến nghe tư vấn miễn phí? Hỏi khách của bạn xem họ đã lập gia đình bao lâu và họ có mấy người con.
• Bạn có phải là một trường đại học trực tuyến muốn thúc đẩy số lượng đăng ký? Hỏi khách của bạn xem họ tốt nghiệp trung học khi nào và họ muốn dành bao nhiêu giờ ở trường.
• Bạn có phải là một người trang trí nội thất muốn yêu cầu báo giá? Hãy hỏi khách của bạn xem căn nhà của họ rộng bao nhiêu mét vuông hoặc nhà của họ có bao nhiêu phòng.

Bằng cách hỏi khách truy cập các câu hỏi với các lĩnh vực dễ trả lời và cho phép họ ẩn danh, bạn sẽ cho mình cơ hội cao hơn để hoàn thành toàn bộ quy trình chuyển đổi.

Tại sao bạn không thể giảm số lượng các trường

Chúng tôi đã rất may mắn khi có thể sử dụng thử nghiệm trang đích (Landing Page) bằng phương pháp vụn bánh mỳ trên rất nhiều ngành khác nhau. Càng sử dụng nhiều, chúng tôi càng khẳng định được thực tế ít trường không tương đương với việc có nhiều chuyển đổi hơn. Chúng tôi đã nghĩ đến một số giả thuyết tại sao việc sử dụng trang đích đa bước lại hoạt động tốt như vậy và chúng tôi đã đi đến kết luận này:

• Chỉ có các trường tên, email, số điện thoại làm cho khách truy cập tin rằng họ phải thảo luận với ai đó trước khi có câu trả lời cho câu hỏi này (điều này đi ngược lại mục tiêu của họ là có thể so sánh bạn và đối thủ cạnh tranh của bạn trong khi vẫn ẩn danh). Rất nhiều cuộc thăm dò của công ty Hotjar đã chứng minh điều này.
• Mọi người đang bận. Nếu họ tìm thấy trang đích của bạn thông qua một cú nhấp chuột từ quảng cáo của Google thì họ sẽ không muốn điền vào bảy mẫu biểu dẫn khác nhau (của bảy nhà quảng cáo Google khác nhau) vì họ biết bảy công ty này sẽ gọi lại cho họ.
• Mọi người đều lười biếng. Họ muốn có câu trả lời nhanh, và phần lớn các câu hỏi của họ xoay quanh chi phí. Họ biết họ sẽ không nhận được câu trả lời nhanh nếu họ phải chờ bạn tiếp cận với họ.

Bây giờ, một số loại trang đích không hoạt động tốt khi sử dụng phương pháp vụn bánh mỳ, ví dụ khi bạn đang cố gắng quảng bá sách điện tử, hướng dẫn và các sách trắng. Mức độ quan trọng của CTA của bạn xác định liệu phương pháp này có tác dụng với bạn hay không. Nếu bạn mong muốn một người nào đó yêu cầu được tư vấn miễn phí hoặc nhận báo giá (một yêu cầu lớn), thì phương pháp này sẽ hoạt động tốt. Nếu bạn đang cố quảng bá sách điện tử miễn phí, podcast hoặc hội thảo trên web (yêu cầu nhỏ) thì phương pháp này sẽ không hoạt động tốt.

Dưới đây là một số bằng chứng

Bây giờ bạn đã biết kĩ thuật này là gì, chúng ta hãy cùng xem xét phương pháp này hoạt động như thế nào trong thực tế. Đối với một tổ chức tài chính yêu cầu khách truy cập nhập thông tin trong một trang đích với một mẫu dài. Họ kết hợp tất cả các trường thông tin thế chấp cần thiết, cộng với thông tin liên lạc của người đó. Chúng tôi chia nhỏ mẫu đơn và các trường và thấy những kết quả này:

• CPA đã giảm từ $800 đến $35
• Chuyển đổi khối lượng đã tăng từ 6 đến 135 / mo
• Tỷ lệ chuyển đổi đã tăng từ 1% lên gần 20%

Một ví dụ khác đến từ một công ty SaaS đã sử dụng một hình thức popup đơn: Họ đã thay đổi vị trí của một số mục và hỏi một số câu hỏi sơ bộ thực sự không quan trọng đối với đội ngũ bán hàng. Mục tiêu là để giúp khách truy cập chuyển đổi từng bước nhỏ một trước khi yêu cầu họ điền thông tin liên lạc. Và đây là kết quả:

• Tỷ lệ chuyển đổi tăng 74%
• CPA giảm 51%

Quảng cáo lắp đặt cỏ nhân tạo này đã tăng tỷ lệ chuyển đổi lên 214% bằng cách chia mẫu đơn thành hai bước: Và công ty quảng cáo này đã chứng kiến sự gia tăng đáng kể hơn với trang đích bốn bước: Kỹ thuật này tiếp tục hoạt động, bất kể ngành công nghiệp nào. Nhưng hãy cẩn thận…

Các trường trong trang đích của bạn có thể giúp bạn thành công hoặc thất bại.

Thứ tự các trường của bạn đôi khi quan trọng hơn cả nội dung của trường đó. Đây là một suy nghĩ khá điên rồ. Nếu bạn đi thẳng đến yêu cầu lớn, chắc chắn bạn sẽ thất bại. Đó là lý do tại sao trong bài viết này chúng tôi đã đề cập tới ví dụ tăng "lượng người đồng ý" từ 20% lên 76% khi họ yêu cầu những ưu tiên nhỏ trước. Hãy suy nghĩ về các trường và các bước trong biểu mẫu của bạn và thứ tự để cho các trường/câu hỏi mang ít tính chất « đe dọa » ở đầu tiên, tiếp theo là các trường thông tin liên lạc là bước cuối cùng. Tôi sẽ cung cấp cho bạn một số ví dụ cuộc sống thực:

• Là một đứa trẻ, có lẽ bạn muốn ngủ lại nhà của bạn mình. Nhưng để tránh việc cha mẹ không đồng ý, bạn nên hỏi bạn có thể đến nhà bạn bè chơi một tiếng, và sau đó hỏi xem bạn có thể ngủ lại không.
• Nếu bạn cần mượn một chiếc ô tô trong một khoảng thời gian dài, hãy hỏi nếu bạn có thể mượn nó trong một quãng đường ngắn trước. Điều này sẽ làm cho chủ sở hữu cảm thấy thoải mái hơn khi biết rằng bạn không làm hỏng nó trên đoạn đường ngắn.
• Nhớ khi bạn ở trường và đã đến hạn nộp dự án? Bạn có thể hỏi nếu bạn có thể nộp bài sau đó vài giờ, mặc dù bạn biết bạn sẽ hỏi bạn có thể nộp bài sau vài ngày hay không.

Vậy phương pháp này có hiệu quả trong thử nghiệm trang đích của bạn như thế nào? Các câu hỏi/các trường mà bạn yêu cầu trong bước đầu tiên cũng có thể là câu hỏi quyết định khách hàng của bạn. Hoặc bạn cũng có thể tạo ra các câu hỏi để khách truy cập tin rằng đó là một phần của thông tin bạn cần để cung cấp cho họ những gì họ muốn (ví dụ như một báo giá miễn phí hoặc tư vấn miễn phí). Hãy xem ví dụ thử nghiệm chúng tôi chạy dưới đây cho một công ty SaaS khác đã sử dụng phương pháp vụn bánh mỳ nhưng sau đó phát hiện ra rằng họ đã đặt sai câu hỏi ngay bước đầu tiên. Và đây là các bản đã được cập nhật: Đây là kết quả giữa hai sự thay đổi: Chúng tôi phát hiện ra rằng ngay cả "Tên công ty" cũng để lại ấn tượng đầu tiên quá « đe doạ » với khách truy cập khi họ tin rằng họ có thể bị lộ danh tính.

Đối với bạn ...

Bạn sẽ không thể thường xuyên tìm thấy một trang đích thử nghiệm mới có thể tạo ra tác động tỷ lệ chuyển đổi như thế này. Chúng tôi đang làm việc trên phiên bản 2.0 của bài viết này khi chúng tôi đang thử nghiệm giữa các trường mở, thả xuống, các nút sóng vô tuyến và hơn thế nữa để biết cách nào hiệu quả nhất